Jak se vám povedlo oslovit vietnamskou komunitu a úspěšně s ní řešit bydlení včetně hypotečních úvěrů.

Přes tipařku od známých, byla to náhoda, ale využili jsme příležitosti. V případě vietnamské společnosti je důležité mít někoho z komunity, kdo umí jazyk. Vietnamci většinou hypotečnímu úvěru a jeho podmínkám nijak zvlášť nerozumí, je pro ně v jiném jazyce velmi složité to uchopit, takže hypotéku potřebují vysvětlit v rodné řeči. Naše tipařka ale jenom nepřekládá, dělá full servis, chodí s vietnamskými zájemci na prohlídky realit, do banky, na úřady.

A jak se Vietnamci dozvědí, že právě ve vašem OK Pointu poskytujete finanční služby v jejich rodném jazyce?

Využíváme naprosto běžné aktivity – sociální sítě a reference. S tipařkou jsme natočili video, které si ona sama prezentuje na sociálních sítích. Konkrétně tam uvádí, že umí poradit s procesem sjednání hypotéky. Lidé z komunity se jí ozývají, protože mluví jejich jazykem a mají k ní důvěru. Jakmile dojde k úspěšnému uzavření obchodu, umístí na svou stránku reference. A na to se nabalují další kontakty. Nic nového, všechno jsou to ověřené postupy, které byly už stokrát použity.

Takhle to vypadá jednoduše, skoro jako že před vaším OK Pointem stojí fronta vietnamských žadatelů o hypoteční úvěry, ale tak to nebude, že?

Spolupráce s Vietnamci má samozřejmě svá specifika, chtějí v podstatě výsledky hned. Třeba jeden den podepíšou žádost a druhý den by už chtěli mít hypoteční úvěr schválený a peníze k dispozici. Umíme hodně, ale supermani nejsme. Je to hodně o komunikaci. Výhodou této komunity ale naopak je, že oni se netrápí tím, když jim banka schválí nižší hypotéku, než původně chtěli. To je rozdíl oproti Čechům. Ti, když žádají úvěr, jdou doslova na dřeň. Vietnamci nemají problém rozdíl dorovnat z vlastních zdrojů, třeba i půl milionu. Jsou flexibilnější ve shánění vlastních zdrojů. Většinou je mají v hotovosti, což s sebou přináší další nestandardní postupy.

Kdo jsou tedy vaši typičtí vietnamští žadatelé?

V drtivé většině se jedná o podnikatele, OSVČ, velmi výjimečně o zaměstnance, kteří pracují v korporacích v tuzemsku. Při žádosti u živnostníků záleží na daňovém přiznání a ta u této komunity bývají divoká. Často je zpracovává jiný Vietnamec, který daňovým zákonům nerozumí. Ale většinou si s nimi nějak poradíme. Dalším specifikem je, že tato komunita moc nevyužívá běžné účty. Sice je mají, ale za měsíc tam mají sotva jeden obrat. Je to dané tím, že provozují maloobchody, večerky, kde je většina obratu v hotovosti. I to musíme s bankou vyřešit. Ale pokud bych měl žadatele nějak klasifikovat, tak tam vidím tři skupiny: Bohatší chtějí většinou nějakou nemovitost pro vlastní bydlení, prestižní, v zajímavé lokalitě. Střední vrstva má zájem o domy ve městech, kde by mohli bydlet a mít zároveň i večerku. A pak klasičtí jednotlivci, kteří hledají byty pro sebe na bydlení.

Pomohly vám nějak předchozí zkušenosti s franšízovým podnikáním v oblasti komunikací?

V Benešově mám provozovnu Vodafonu. Vidím tam paralelu s obchodem, je to také o uzavírání smluv a akvizici klientů. Proto mne asi poradenský segment oslovil. Ještě před Broker Consulting jsem jednal s Partners, ale nedohodli jsme se na potřebném úvěru pro rozjetí pobočky. A nakonec jsem rád, protože mBank je mi jednoznačně sympatičtější než UniCredit Bank. Tehdy jsem plánoval pobočku v Benešově. Od té doby jsem monitoroval trh, a když přišly OK Pointy, okamžitě jsem se o ně začal zajímat. Ale třeba rozdíl mezi přístupem franšízora u Vodafonu a Broker Consulting je ten, že ve Vodafonu nás mnohem déle měli pod palcem. Dva roky jsme se jen učili a pak pomalu mohli převzít vlastní odpovědnost. Tady je to daleko více o vlastní zodpovědnosti, o samostatnosti. S řadou věcí mi pomáhá Petr Nechutný, ke kterému spadáme do struktury, ale možná bych uvítal trochu více dohledu od franšízora.

Jak to vlastně u vás na OK Pointu funguje? Patříte k jednomu z mála, kterým se vyhýbá fluktuace zaměstnanců, máte od počátku stejný tým.

To je pravda, mám od začátku v týmu dva kolegy. Teď jsme od září rozšířili tým o realitní specialitku. Mojí výhodou jako externího franšízanta je to, že díky předchozím zkušenostem umím řídit lidi. Ale zase na druhou stranu jsou mým handicapem znalosti z oboru, neznám specifikace poradenské práce a procesu. V našem týmu tedy funguji jako ten, kdo má leady, vede tým, ale produkce je na zaměstnancích. V poslední době se nám daří stále lépe, ale mám ještě závazek ve Vodafonu, kterému také věnuji cca 40 procent svého času. Takže kdybych se věnoval jen OK Pointu, věřím, že bychom na tom byli ještě lépe. Je tu tedy ještě velký prostor pro růst, důležité je neustrnout a neustále se rozvíjet a hledat nové příležitosti.

Váš model se trochu vymyká ostatním OK Pointům, díky tipařce a vaším kontaktům nemáte nouzi o klientelu. Je to tedy ta správná cesta?

Systém tipaře má i svá negativa, moji zaměstnanci nebyli úplně zvyklí na akvizice nových klientů. Byli to takoví zpracovatelé hypoték místo aktivních obchodníků. To jsem teď od září změnil a přenastavil jsem jim bonusový systém, aby byli motivování i sami získávat klienty. Zvykli si, že klienti chodí sami, přes tipaře, a oni se naplno věnují sjednávání. Ale tak by to být nemělo. Zpracování by měla být menší část jejich práce, naopak více času musí věnovat obchodování. Toto je teď pro mne úkol na další období. Aby si uvědomili, že když na OK Point přijde klient, který chce řešit třeba banální změny související s účtem, tak jejich úkolem není jen požadavek vyřešit, ale vybrat profil a udělat s ním Finanční plán. Stejně tak musí umět oslovit klienta u bankomatu, který mimochodem také platím právě proto, aby přiváděl nové klienty. Na franšízantovi je, aby se zaměstnanci neustále pracoval, vysvětloval jim, jak to funguje, a trénoval je v dalších dovednostech.

Zaujal Vás příběh našeho franšízanta a uvažujete o vlastní franšíze? Neváhejte a ozvěte se Lence Slepičkové na e-mail lenka.slepickova@bcas.cz, nebo na telefon 731 537 402, ráda Vám poskytne odpovědi na vše, co Vás zajímá.