Kdy a jak celý koncept OK Pointů vůbec vznikl?

Vznikl tak, že jsme ho na začátku roku 2015 začali „malovat“ na papíře, v mezičase jsme pořádali výběrové řízení na strategického partnera a nakonec jsme se domluvili s mBankou.  V prosinci 2015 jsme pak otevřeli v Klimentské v Praze první OK Point. Za čtyři roky jsme jich otevřeli 46, dalších pět máme ve výstavbě a vyhlížíme otevření padesátého OK Pointu. Toto číslo vnímám jako důležitý milník.

Vy jste pracoval dlouho v korporátu. Tento koncept vznikl ve vaší hlavě a s BC jste jej realizoval nebo si vás BC najal na vytvoření právě tohoto projektu kamenných poboček?

Pracoval jsem v LBBW Bank, kde jsem pracoval šest let na pozici ředitele divize Individuálního bankovnictví. Poté jsem v UniCredit Bank řídil oddělení alternativní a franšízové distribuce. Primárně jsem tam ale přišel stavět franšízy, které má UniCredit doposud.

Takže vám BC udělal nabídku, která se neodmítá?

To bylo vzájemné. Už jsem nechtěl pracovat v korporátu a vždy jsem si říkal, že bych chtěl podnikat. V jistém momentu jsem si řekl, že půjdu do této branže, jelikož jsem s ní byl konfrontovaný de facto celý svůj profesní život, kdy jsem pracoval v bankách. Znal jsem Petra Hrubého, zakladatele Broker Consulting, i všechny ostatní majitele finančně-poradenských firem od doby, kdy začínali. Znal jsem je z druhé strany stolu a viděl jsem, jaké je s nimi jednání. S Petrem Hrubým jsem měl nejlepší zkušenosti. S ním to vždy bylo primárně o tom, že když se podá ruka, tak to platí.

Když jsem ale nastupoval do Broker Consulting, tak téma jakékoliv pobočkové sítě, OK Pointů, či franšíz nebylo vůbec na stole. Na druhou stranu jsem chtěl podnikat, chtěl jsem se naučit být dobrým finančním konzultantem. Začal jsem se postupně učit branži a současně jsem rekrutoval a stavěl síť. Po roce a půl až dvou v Broker Consulting za mnou přišel Petr s variantou, že bychom mohli nakreslit něco, jako jsou dnešní OK Pointy. Tím jsem zužitkoval své veškeré zkušenosti, protože jsem něco podobného stavěl v UniCredit Bank. Vedle toho jsem už měl nějaký vhled do trhu a do problematiky distribučního kanálu postaveného na franšízovém principu. Celý příběh byl o tom, že jsme si řekli, že se podíváme, co nejen na tuzemském  trhu funguje, a hlavně se vyvarujeme toho, co ne úplně ideálně praktikuje konkurence. Tak vznikly OK Pointy.

To mě zajímá. Jaké chyby dělá konkurence?

Když stavíte jakýkoliv franšízový koncept, a je jedno, jestli ve finančních službách, nebo je to McDonald´s, tak v obou případech musí zákazník dostat úplně stejné parametry dané služby. Ať už z hlediska prostředí, kdy pobočka vypadá v podstatě „stejně“, tak i z hlediska kvality služby, kterou musí zákazník získat naprosto srovnatelnou. Bez ohledu na to, jestli bude v Praze, Brně, Olomouci, nebo v Třinci. Jeden z našich klíčových aspektů je takový, že všichni naši klienti vědí, že ať přijdou do jakéhokoliv OK Pointu, dostanou vždy rámcově identickou službu v identickém prostředí. Například jedním ze základních znaků našich OK Pointů je vkladový bankomat. Dalším takovým prvkem je, že našemu klientovi nabízíme otevřenou platformu, tedy nabídku napříč celým finančním trhem na úrovni celého OK Pointu bez toho, aniž bychom nějak zasahovali do servisního modelu podle toho, kdo je naším bankovním strategickým partnerem.

Třetím aspektem je, že s tímto konceptem nejdeme za každou cenu do jakékoli lokality. Snažíme se OK Pointy stavět ve vysoce frekventovaných místech, kde to bude dávat ekonomický smysl klientům, ale hlavně franšízantovi, protože máme vůči němu velkou odpovědnost. Takže z logiky věci jsou to spíše větší města.

Když bych si dnes chtěl otevřít OK Point, proč bych se měl spojit s Broker Consulting a ne třeba s nějakou konkurencí, která tyto pobočky dělá taky?

Jeden z rozdílů, které jsem ještě nezmínil, je, že v OK Pointu dostanete bankovní, finanční a realitní služby. To realitní je velmi podstatné, přestože je to něco, s čím jsme na začátku úplně nepočítali. Ale reality se ukázaly jako mimořádně dobrý krok, jak z pohledu služby pro klienta, tak celkové ekonomiky franšízanta. V OK Pointech dnes máme více než 20 % obratu z realit. To je jeden z hlavních důvodů, proč si franšízu otevřít s námi. Troufám si tvrdit, že náš koncept realitního modulu je na tomto trhu unikátní. Nevěříme v nastavení spolupráce s jinými realitními kancelářemi, nevěříme na předávání leadů a kontaktů. Obchodník chce mít vztah s klientem, a jakmile do toho začne vstupovat nějaký jiný subjekt, tak ten vztah nepřirozeně ohýbáte. A právě navázání vztahu s klientem na OK Pointech funguje úplně perfektně.

Jak vypadá ekonomika takového konceptu?

Jednorázová investice do OK Pointů je většinou na úrovni jednoho až dvou milionů korun. Podle lokality a náročnosti rekonstrukce pak dosáhnete finální částky, která může jít pod zmíněnou hranici. Máme i případy, kdy chtěl být franšízant velkorysejší a celkový náklad byl vyšší. Vlastní kapitál začíná od 300 tisíc korun, my jako franšízor jsme schopni provozovatele OK Pointu výhodně úvěrovat.

Máme oproti konkurenci svoji vlastní síť vkladomatů. Investujeme poměrně velké prostředky do toho, že si od operátora na leasing pronajmeme vkladové bankomaty, ze kterých může vybírat klient jakékoliv banky a klienti mBanky mohou peníze i vkládat, nejsme tím závislí na vybrané finanční instituci. To pak generuje nějaký provoz na pobočce. S našimi OK Pointy mBanka zjistila, že kamenná distribuce rozhodně není na ústupu, ale naopak, a že i špičková internetová banka s nízkonákladovou politikou a více než 660 tisíc klienty najednou zjišťuje, jak její klienti potřebují kamennou pobočku.

Například včera u nás na OK Pointu Brumlovka byli čtyři klienti mBank, kteří přišli s běžným provozním dotazem. Samozřejmě mohli by si svůj problém vyřešit sami přes aplikaci v telefonu, ale je jim zkrátka příjemnější stavit se na pobočce. Mít tam někoho, kdo si s nimi popovídá a kdo s nimi probere jejich konkrétní potřeby a cíle.

Volá na nejbližšího poradce za přepážkou:

„Petře, kolik jsi dnes  podepisoval rezervaci na pozemek a v jaké výši to bylo?“ „Bylo to na částku 4 960 000 Kč a klient bude mít hypotéku ve výši 4 000 000 Kč.“ „Pro klienta v rámci zpracovaného finančního plánu připravujeme komplexní zajištění příjmu a vhodné varianty zhodnocení jeho jednorázových a pravidelných finančních prostředků, samozřejmě nezapomínáme na celou jeho rodinu.“

A takhle to u nás funguje. Je to reálný příběh, kdy máme top affluentního klienta z této lokality, kterého oslovila nabídka pozemku nedaleko Prahy a klient této nabídky využije. Mohl jít do banky za svým privátním bankéřem, ale řeší celý proces s námi. Vyřešíme pro něj financování a zároveň vidíme, jak má nastavené ostatní produkty. Zkrátka uděláme pro něj komplexní finanční plán. Pak přichází další zásadní téma celého příběhu - intenzivní servis a pravidelná komunikace mezi konzultantem a naším klientem, tady chceme být absolutní špičkou.

Když jsem se dostali k té ekonomice, vytvoření něčeho podobného mě bude stát zhruba ty 1 - 2 miliony. Když přijdu jako finanční investor s tím, že tyto finanční prostředky mám tak…

Já vám do toho skočím. Viděl jsem vyšší stovky kandidátů, mezi nimi velmi bohaté podnikatele, kteří toužili po tom mít franšízu, nazývali se investory. Pustíte je do toho, oni si najmou lidi a na pobočce se objeví jednou za jednou za týden se zeptat, zda vše běží, jak má. Ale takoví investoři vůbec nevidí dovnitř našeho byznysu. Můžou si OK Point postavit uprostřed  Václavského náměstí, ale nebude to fungovat. Měl jsem případy, kdy bohatí podnikatelé zkoušeli pobočku kupovat svým manželkám, dětem jako trenažér na podnikání, ale nefungovalo to. Funguje to pouze a jenom v případě, pokud máte člověka, který v tom chce být osobně zaangažovaný na denní bázi. Nemusí to být tak, že bude na OK Pointu vyloženě sedět, ale musí přesně vědět, jak ten byznys běží. Musí ideálně sám znát detaily denního provozu OK Pointu a mít znalost problematiky našeho byznysu.

Budu konkrétní. Takže franšízant dá do pobočky třeba 1,5 milionu korun. Na provoz potřebuje v průměru 120, 150 tisíc korun měsíčně, náklady jsou poměrně stabilní každý měsíc. A jak dostat zisk? Když za mnou chodí zájemci, říkám jim jednu věc: zhruba v šestém měsíci by měli vydělat provizní výnos, takže ne zisk, ale výnos na takové úrovni, aby po odečtení nákladů byli na odměně vyššího managementu v bance.

Rozhovor byl publikován v časopisu Profi poradenství a finance 1/2020.